Una de las estrategias para incrementar significativamente las ventas es ofrecer créditos que permitan al cliente "retrasar" sus desembolsos generados por el pago de un bien o un servicio. En el mundo moderno de los negocios se ha adoptado esta práctica por las ventajas que conlleva esta iniciativa y cada vez se vislumbra más una fuerte tendencia a esquemas de otorgamiento de crédito, sin embargo en ocasiones se omite o se relega un elemento crucial "la venta es consumada hasta que se realiza la cobranza y se recuperan las inversiones que la compañía tiene en este rubro". Es necesario hacer una serie de análisis que nos apoyen a desarrollar una evaluación del beneficio obtenido en los ingresos por ventas con respecto a los gastos que implica el desempeñar apropiadamente el proceso de cobranza entre los cuales se encuentran los sueldos del personal de este departamento o área, las comisiones por recuperación de cartera, los viáticos de viajes para hacer diligencias de cobro, los honorarios de abogados y demás gastos en que se incurre cuando el caso se lleva hasta el ámbito judicial.

El objetivo de la Gerencia de Cobranza es recuperar al 100 por ciento las cuentas por cobrar. No obstante en la práctica, muchas empresas presentan brechas relevantes entre su situación actual y lo deseable. Existen diversos factores que propician este tipo de circunstancias, a continuación se mencionan las principales causas:

1. Otorgamiento de crédito inadecuado.
2. Gestiones de cobranza tolerantes.
3. Personal inapropiado.
4. Problemas económicos del cliente.

En lo concerniente a la concesión de crédito es determinante para minimizar el riesgo de incurrir en cuentas incobrables efectuar una investigación efectiva del solicitante para tener referencia de su capacidad de pago a través de su historial crediticio, de su situación financiera mediante el cálculo de indicadores financieros de liquidez, solvencia, estabilidad, actividad y rentabilidad, así como de la percepción de integridad del prospecto por parte de sus proveedores y acreedores. En base a esta información se tendrá un mejor criterio al tomar la decisión de autorizar o rechazar la petición y en caso satisfactorio, definir el límite de crédito.

Con relación a las gestiones de cobranza es menester establecer y documentar los procedimientos para recuperación de la cartera, así como las políticas de cobro y estar continuamente monitoreando el cumplimiento de ambos para evaluar la calidad de la cartera y en su defecto tomar acciones correctivas inmediatas para su oportuna alineación en búsqueda del logro de resultados más favorables.

Aunado a lo anterior es necesario considerar que los procesos son ejecutados por personas y en la medida en que el personal de cobranza sea seleccionado en función del perfil idóneo para ese tipo de puestos se alcanzará un porcentaje de recuperación más alto. La personalidad desempeña un papel crucial en el desempeño, se requiere gente con carácter decisivo que no dude de tomar decisiones unilaterales cuando la situación lo amerite, con iniciativa, orientada a objetivos, con capacidad negociadora, de crear relaciones interpersonales abiertas y de automotivarse.

Por otro lado, hay ocasiones en que el cliente enfrenta problemas económicos que lo imposibilitan temporalmente de liquidar oportunamente sus pagos. La pauta básica para proceder la señalan los procedimientos y políticas, pero es menester valorar la particularidad de cada cliente y ser flexibles para actuar en consecuencia. Nos podemos enfrentar a clientes con la intención de pagar pero que no pueden pagar en corto, o bien, con clientes que ni quieren ni pueden pagar e inclusive los que pueden pagar pero no quieren. Cada caso debe ser analizado en detalle para aplicar las técnicas más adecuadas.

Independientemente del estatus de la recuperación de cartera de las compañías todas ellas presentan un común denominador y es que la efectividad de su cobranza se ve reflejada en las finanzas organizacionales, es decir, en su capacidad de cumplir con sus obligaciones de corto plazo (liquidez), en la generación de utilidades (rentabilidad) y en otros aspectos más. Por lo tanto, el brindar atención a la cobranza y definir e implementar estrategias de mejora para la misma impactará positivamente en la generación de riqueza y de valor en las empresas.